Sale bất động sản nên tư vấn khách như thế nào?

• => Bí quyết xuóng máu cho việc này là: Tập trung. Chắt lọc thông tin có giá trị. Chỉ cho khách hàng những gì họ cần biết.
• => Bài tư vấn của bạn sẽ hiệu quả và có sức thuyết phục nếu như bạn đặt mình vào vai các nhà đầu tư, khách hàng tiềm năng, suy nghĩ từ quan điểm của khách hàng. Khi nhìn ở góc độ của khách hàng, bạn sẽ nhận ra mình cần những thông tin gì, yếu tố nào là quan trọng.

• => Chuyển trọng tâm từ Đặc điểm sang Lợi ích: Đặc điểm là thông tin về chất lượng của bạn, của công ty, của sản phẩm mà bạn đang bán hoặc ý tưởng mà bạn đang trình bày. Trong khi đó, Lợi ích để cập đến thông tin hoặc chất lượng đó sẽ giúp ích cho khách hàng của bạn như thế nào. Khi tư vấn, nếu chỉ trình bày về đặc điểm của sản phẩm là không đủ, mỗi đặc điểm cần phải được chuyển đổi sang lợi ích.

  – Ví dụ: dự án Salto Residence có thác nước tràn là Đặc điểm của dự án. Lợi ích mà thác nước tràn này mang lại là tạo nên một lá chắn ô nhiễm tiếng ồn và khói bụi, tạo nên không gian sống vô cùng thoáng đãng, đúng với sologan – “tái tạo giá trị sống đích thực”.

• Đặc điểm là điều chỉ có chúng ta quan tâm; còn Lợi ích mới là điều gây ấn tượng cho khách hàng. Vì thế, hay luôn tư vấn hướng đến lợi ích.

• => Thay vào đó, nếu được tư vấn theo trình tự rõ ràng và bạn sẽ loại được lỗi số 3:
  + Vị trí dự án ( Ví dụ: dự án Salto Residence nằm mặt tiền Nguyễn Thị Định, Phường Cát Lái, Quận 2, TP. Thủ Đức. Kết nối thuận lợi đến các khu đô thị Phú Mỹ Hưng, đô thị mới Thủ Thiêm và trung tâm Q.1 qua các công trình giao thông trọng điểm như Cầu Phú Mỹ, Hầm Thủ Thiêm, Cầu Thủ Thiêm, Đại lộ Mai Chí Thọ, Xa lộ Hà Nội chỉ mất 15phút.)
  + Từ ngoài vào trong ( Ví dụ: Salto Residences, thuộc khu đô thị Phodong Village, tổng diện tích 41 ha, mật độ xây dựng chỉ 24%, phần còn lại là tiện ích và cây xanh.)
  + Từ dưới lên trên ( Ví dụ: tổng quan quy mô 3 Block – 21 tầng; từ tầng 1-2: Shophouse, sảnh đón, nhà trẻ,… và tầng 3 – 21: tiện ích,văn phòng và căn hộ)…
  + Tư vấn mặt bằng từ ngoài vào trong ( ví dụ, căn 2PN có diện tích thông thủy 72,66m2, diện tích sinh hoạt chung là 32,19m2,… thiết kế căn hộ thông minh; 100% căn hộ đều có bancol và logia riêng giúp đóng sáng và lấy gió)
  + Tư vấn Gía – PTTT – Chính sách bán hàng ( ví dụ: Salto có giá từ 57-63tr/m2, thanh toán 30% đến khi nhận nhà,…)

• => Thay vào đó, nếu bạn tập trung mô tả bằng các tính từ màu sắc và các danh từ đơn giản, bạn sẽ tránh được lỗi số 4.

• => Thay vì “luyên thuyên thao thao bất tuyệt” 2 tiếng đồng hồ, chúng ta nên tập trung vào những câu hỏi của khách hàng, lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của họ, giúp họ giải quyết những vướn mắc. Bạn sẽ không mắc lỗi thứ 5.

6. Thiếu các tư liệu cụ thể cho khách hàng xem xét

• => Bạn có thể trình bày cho khách hàng thấy rõ ràng và chi tiết về sản phẩm dành cho khách hàng thông qua như thiết kế catalogue, thiết kế brochure bất động sản,.. để khách hàng dễ dàng thấy và đưa ra lựa chọn khách quan hơn.